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張璨 電視賣保險 打開一片天

文／黃國棟



電視購物節目中電話滿線、主持人語氣高亢的推銷，似乎是每一位電視購物觀眾都有的經驗，但曾幾何時，銷售商品從日常用品延伸至食品、旅遊，甚至是抽象的保單。

東森保險代理公司總經理張璨，耕耘電視保險銷售市場三年有成，不但造就個人中年轉業成功，也開啟國內購物頻道銷售保險的源頭。



在美國、日本與韓國等地，早有壽險公司與電視頻道合作，讓民眾看電視就能選擇自己所需的保單。台灣卻遲至93年3月，才由東森購物頻道首開電視上賣保單風氣。



當年宣布電視購物頻道銷售保險的記者會上，東森集團總裁王令麟喊出「首年新契約保費收入40億元」的目標。實際負責成敗的張璨上緊發條，每周要與所有東森集團一級主管陪同王令麟爬山並接受業績考問，龐大的工作壓力也讓他瘦了好幾公斤。



張璨說，第一年開辦新契約保費目標就是40億元，但在年度結算後僅達3億元、保戶3萬人，距離目標差了一大截。看著不太亮眼的成績，雖然仍獲得王令麟支持，但張璨開始思索下一步該如何改進？



張璨說，韓國電視保險保費收入占所有保費25%的經驗，固然是東森當初決定跨入的主因，不過國人對電視賣保險的安全疑慮並未解除，導致初期業績不佳。



因此，張璨改以「教育、宣導」作為電視保險元年的定位，透過一個小時專門分析、介紹一張保單，並建立專業、全職電話行銷與售後服務人員。



「每一位電話行銷人員都擁有壽、產險證照、同時每一周至少接受20小時專業訓練，從保單特色、保單健診、理賠與變更保險契約等都是必備課程，要讓每一位Call　Center人員，都是專業保險顧問。」張璨這樣說道。



從去年下半年起，當銀行保險通路受限利變型年金險、投資型保單與短年期儲蓄險等商品結構改變，而造成業績衰落三成時，東森保代憑藉與保險公司合作專屬保單的特色，創下「一分鐘2萬元保費收入，更有一小時120萬元的保費進帳。」



看準電視購物頻道的客戶屬性，張璨把「不願與人接觸、躲避人情壓力的民眾」成功引導至電視保險，開創近5萬多名保戶，而去年底為止的新契約保費收入，也較首年成長至4億元以上。



張璨不僅與同仁創造出電視保險的商機，也吸引中信金、富邦金，甚至沒有電視頻道資源的大型壽險公司競相投入，顯示國內電視保險通路已儼然成形。



除自豪打開市場外，張璨對第一線的電話行銷人員同樣用心，不但開辦訓練課程，甚至有意向全球性壽險業務員最高榮譽的「百萬圓桌會」，爭取電話行銷人員也能參與認證的資格。【2006-03-12/經濟日報/C3版/高手出招】