張璨 電視賣保險 打開一片天
文／黃國棟
電視購物節目中電話滿線、主持人語氣高亢的推銷，似乎是每一位電視購物觀眾都有的經驗，但曾幾何時，銷售商品從日常用品延伸至食品、旅遊，甚至是抽象的保單。
東森保險代理公司總經理張璨，耕耘電視保險銷售市場三年有成，不但造就個人中年轉業成功，也開啟國內購物頻道銷售保險的源頭。
在美國、日本與韓國等地，早有壽險公司與電視頻道合作，讓民眾看電視就能選擇自己所需的保單。台灣卻遲至93年3月，才由東森購物頻道首開電視上賣保單風氣。
當年宣布電視購物頻道銷售保險的記者會上，東森集團總裁王令麟喊出「首年新契約保費收入40億元」的目標。實際負責成敗的張璨上緊發條，每周要與所有東森集團一級主管陪同王令麟爬山並接受業績考問，龐大的工作壓力也讓他瘦了好幾公斤。
張璨說，第一年開辦新契約保費目標就是40億元，但在年度結算後僅達3億元、保戶3萬人，距離目標差了一大截。看著不太亮眼的成績，雖然仍獲得王令麟支持，但張璨開始思索下一步該如何改進？
張璨說，韓國電視保險保費收入占所有保費25%的經驗，固然是東森當初決定跨入的主因，不過國人對電視賣保險的安全疑慮並未解除，導致初期業績不佳。
因此，張璨改以「教育、宣導」作為電視保險元年的定位，透過一個小時專門分析、介紹一張保單，並建立專業、全職電話行銷與售後服務人員。
「每一位電話行銷人員都擁有壽、產險證照、同時每一周至少接受20小時專業訓練，從保單特色、保單健診、理賠與變更保險契約等都是必備課程，要讓每一位Call Center人員，都是專業保險顧問。」張璨這樣說道。
從去年下半年起，當銀行保險通路受限利變型年金險、投資型保單與短年期儲蓄險等商品結構改變，而造成業績衰落三成時，東森保代憑藉與保險公司合作專屬保單的特色，創下「一分鐘2萬元保費收入，更有一小時120萬元的保費進帳。」
看準電視購物頻道的客戶屬性，張璨把「不願與人接觸、躲避人情壓力的民眾」成功引導至電視保險，開創近5萬多名保戶，而去年底為止的新契約保費收入，也較首年成長至4億元以上。
張璨不僅與同仁創造出電視保險的商機，也吸引中信金、富邦金，甚至沒有電視頻道資源的大型壽險公司競相投入，顯示國內電視保險通路已儼然成形。
除自豪打開市場外，張璨對第一線的電話行銷人員同樣用心，不但開辦訓練課程，甚至有意向全球性壽險業務員最高榮譽的「百萬圓桌會」，爭取電話行銷人員也能參與認證的資格。【2006-03-12/經濟日報/C3版/高手出招】
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■ 記者李盛雯、費家琪／台北報導
東森媒體科技日前董事會決定將撤銷公開發行，並討論將以約30億元，向亞太固網寬頻購買cable mo-dem寬頻網路，預訂今（10）日臨時董事會中拍板定案。
針對董事會決議撤銷公開發行卻未公告，東森媒體科技執行長陳清吉表示，董事會確實決議撤銷公開發行，可是不需要公告，因為不是公告就能讓撤銷公開發行生效，而是必須向證期局申請，獲得許可才能生效。
消息來源指出，根據公司法相關規定，一般公開發行公司在大股東股權交易逾20%時，必須對其他股東也有同樣的收購行為；若撤銷公開發行，則不必受此拘束。由於東森媒體科技正進行股權交易談判，這項撤銷對其他股東的股權有影響，意味有不少股東不能跟著大股東一起售股、獲利下車。
但陳清吉說，東科撤銷公開發行和併購或買賣無關，純粹是因為其他有線電視系統台業者都沒有公開發行，「東科一舉一動都要揭露，無異於脫光光給人看」，不利於競爭。
消息來源透露，稍早未上市盤有人每股20元向股東收購東科股權，現在如果以每股32元成交，稍早收購者獲利不少。
至於東科決議要向亞太固網買回當初賣給他的cable modem網路與經營權，外傳是應買方卡萊爾集團的要求而執行，以免未來牽扯不清，但有股東認為這筆款項應由卡萊爾買單，而不損失交易價格。
陳清吉對此表示確實有討論，但是關於價格還在研議，92年東科是以35億元將cable modem相關設備賣給亞太，現在買回，市場行情大約30億元。
消息來源表示，東科高層對於買回亞太cable modem非常積極，希望銀行盡快對聯貸案撥款，至少在10日之前，希望先從花旗銀行拿到8億元。
陳清吉說明，cable modem和有線電視本來就應該放在一起經營，「如果分兩家公司，就像是兩個男人穿同一條褲子」。
值得注意的是簽約前夕買回亞太cable modem，這筆30幾億元的錢是由誰出？陳清吉表示，不管誰是大股東，這筆錢都是由東科買單。
【2006/03/10 經濟日報】
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■ 記者李盛雯、費家琪／台北報導
國內最大有線電視系統台-東森媒體科技股權出售案，出現重大轉折！原本呼聲最高的美商自由媒體（Liberty Media）因故未接手，改由出價更高的美商卡萊爾集團後來居上，雙方最快將在今（10）日簽約，總交易金額上看200億元。
東森媒體科技高層對此事不予回應。但據了解，全案最慢可能在3月中旬前完成。
消息來源指出，美商自由媒體與東森媒體科技間的收購意向書截止日為3月6日，當天晚上東科原訂召開董事會，但東科大股東與自由媒體間在交易細節沒有談妥，自由媒體沒有簽約，也使得原有的獨家優先議價權失效，第二順位的卡萊爾集團因而出線。
據了解，自由媒體和卡萊爾提出的價格和條件各不相同。較早出價的自由媒體，每戶價格大約4.5萬元，推算東科每股股價將達32元，且要採取包裹式購買，包括部分東森電視台與得易購的股權；卡萊爾的出價優於自由媒體，只單純購買東科股權。
據了解，王令麟掌握51%的股權，加計另有部分外資是在王令麟敲定交易對象後，再自行比照條件與卡萊爾交易，合計交易股權高達七成左右，以每股逾30元價格推估，全案約在200億元。
消息來源指出，自由媒體的買賣附帶條件較寬鬆，裁員幅度較小，對東科員工較有保障；卡萊爾的條件相對較嚴苛，裁員人數在300到400人，相當於三分之一員工。
業界盛傳，東科已有主管被口頭告知將遭資遣，但東科高層否認此一說法。
卡萊爾集團之前在台灣曾持有第三大系統台-台灣寬頻（TBC）的股權，之後成功以300億元出售給澳洲麥格里金融集團，獲利了結。由於台灣寬頻是以每戶4.5萬元出售，而東科以擁有105萬用戶的市場，價值更高，吸引卡萊爾集團再出手投資。
卡萊爾集團最引人注目的是其雄厚的政商人脈，美國老總統布希及不少白宮退休人員都是其顧問，卡萊爾也積極投資不少通訊事業，事業版圖遍布美亞各地。
有線電視同業樂見由卡萊爾出手標購東科，業者指出，卡萊爾是以財務操作著稱，以前也曾在台灣有線電視業界，較不會攪亂既有的市場遊戲規則。
【2006/03/10 經濟日報】
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‧線上作家 2006/02/27
當你看節目看到忘了晚餐的時間，這時突然覺得肚子餓時，按下搖控器，pizza 輕鬆地送到你家，自從數位電視開播之後，這種觀影的情境就可能會發生在不遠的未來，而它的魔力才正要開始發酵而已，那就是互動電視!!
作者:李學文
做為身處在電視機前的環境，也能讓觀眾(或是消費者)願意掏出錢來購買一件無法親眼看到，無法親手觸摸質感，無法跟賣方進行殺價的互動，無法享受磨肩擦踵的逛街樂趣的商品這件事而言，東森購物算是一個夠成功的品牌了。但是緊接著，一家購物頻道變兩家購物頻道，兩家購物頻道變成四家購物頻道，除了自有品牌的不斷擴張外，還有其他廠商陸陸續續加入競爭，東森購物還有多久的優勢？這種徒具影像包裝，卻無強而有力的互動訊息穿插其中的購物方式，長久以來，真能滿足消費者的需求嗎？ 至少我有些懷疑!!
2005年個在歐洲的某個足球的場景，電視畫面播著貝克漢即將踢球入門的時刻，此時從電視的上方出現一個pop up menu，要你選擇你要不要賭貝克漢進球？當你看節目看到忘了晚餐的時間，這時突然覺得肚子餓時，按下搖控器，pizza 輕鬆地送到你家，由你選擇不同的口味與組合，吃飽了肚子，上個廁所，回來的時候，現場節目完全沒有中斷，你可以繼續從剛剛停止的地方開始收看...，自從數位電視開播之後，這種觀影的情境就可能會發生在不遠的未來，而它的魔力才正要開始發酵而已，那就是互動電視!!
數位電視的精髓／互動電視
甚麼是互動電視？其實互動電視並不是一個新的概念，大概打從有電視開始，製作人便一直努力地使其頻道及節目更有動能及參與感，我們可以這樣定義互動電視——任何可使收視者與頻道，節目或服務之間能產生一種對話關係的屬於電視的元素，我們都可以統稱互動電視。更直接的一種說法，凡是能使收視者改變以往只是消極地看節目而變成一種較主動參與及選擇的電視元素，我們都可通稱為互動電視。
你也曾看到某個劇情而落淚不已嗎？你也曾因為不同的政黨認同而讓你看某政論節目時氣極敗壞嗎？其實，理論上一個好的電視節目應該是要能主導觀眾的喜怒哀樂，操控觀眾的百般情緒的，而當觀眾的各種情緒被挑起之後，理想的情況是他們的情緒都能以某種形式被滿足或是獲得宣洩？說得更傭俗些，在此時電視要提供互動的機會，讓他們得到合理的與電視節目的對話關係。然後再將商業運作巧妙地置入其中(社會通常稱為置入性行銷)，個人相信那樣利用影音互動行銷才是天長地久，永續不滅的。因為，把電視跟網際網路這兩個天王級媒體結合，將影音情境與互動功能融為一體所產生千變萬化的個人化內容，才是永續不墜的。而綿延不絕的商機，於焉產生。
的確，網際網路已經改變了許多事物的動能，從人與人之間的溝通，做生意的策略到購物的習慣。
國外有一些先進國家的專家們對於電視上網行為感到缺乏信心，因為他們認為，在電視上從事如電腦上的網頁“瀏覽”的動作，對很多的電視收視者而言，的確是一件不太能適應的事情， 除了在電視上看一些棒球選手的打擊率外，這些人並沒有在電視上看文件的習慣，更遑論他們還必須學會在一個十九英吋的螢幕上看一些與財經趨勢相關的文章。
他們同時認為，電視觀眾是很懶的，怎麼可能會跟電視互動？電腦的經驗是互動性的，當你移動滑鼠，擷取某個訊息，或是把資料東搬西移，基本上都是一種互動，而電視是一種被動的，消極的，甚至是躺在那裡，懶得動的一種行為模式，將兩者合而為一是極不自然的，雖然部份專家的看法不能代表整體的情況，但電視上網的適應問題卻可見一斑。
但同時，另一派對電視結合網路持正面看法的專家也提醒了我們一些不同的觀點—“您也曾有過在電視機前拿著搖控器不斷搜尋節目的經驗嗎？您也有在看電視的同時拿起電話打給購物台的經驗嗎？相信這些事情您都不陌生，這實際上已經包括兩種行為，第一是收視者與電視機本身的互動，第二是收視者與電視內容的互動(即便這種互動並不能即使影響收視的內容)。難道在網路上瀏覽(找尋不同頻道)以及在線上購物(與電視購物類似)才是互動，而當對象是電視機或是電視，這些行為就不是互動？
誠如前AT&T寬頻及網路服務部門的總裁及執行長Leo, J. Hindery, Jr. 所言，“此(互動電視)改變將會創造出一個以電視為中心的，類似網路的電視收視模式，而收視者會從被動變成為主動”。
以下，同樣也是西方的媒體觀察家對互動電視發展的一些預測：
1.電視及網路的整合將使得平均上網的家庭戶數呈現顯著的增加，由於過去必須在電腦主機做非常多的設定才能使用網路，導致數以百萬計很少或未曾接觸過所謂網際網路的人將會發現坐在客廳的沙發上瀏覽網際網路世界是一件多麼容易的事情。此外，原本收看電視的族群將更喜歡這種新的使用行為，因為它增加了原本電視的使用局限，這種種因素都將使得在電視上的上網動作變成更普遍!
2.與娛樂相關的網站，像是專為電視節目設置的電影及音樂的網站，其瀏覽量將大量的增加。原因之一是未來的收視戶在收看任何節目時，由於他們的認知是透過互動娛樂家電(而非與跟工作氣氛較為相關的電器用品——如 PC)來看電視，因此他們的心中對於電視會提供怎樣的娛樂心存著一種非常期待的心情。因此，網路業者將會在節目播映前，播映中與播映後透過訊息的傳遞鼓勵收視者逛逛他們的網站。
3.與娛樂相關的網站將會以隨選視訊以及提供一些像是與現存的頻道互補或競爭的特色來增進其網站的特色及滿足他們的收視者。拜寬頻技術突飛猛進之賜，網站將可以提供線性的，與電視節目相似的影音品質，電視頻道的界線與網路電視的界線已然越來越模糊了。
4.民眾收視傳統電視頻道的平均時數將會逐漸地下降，但是，凡是將網路的內容結合在電視頻道中的電視節目，其收視卻能保證不墜。與節目對應的網站，由於有節目大量與精準的宣傳，將會很快地打響品牌的知名度及收視者的忠誠度。例如，電視收視者可能在收視NBC的節目同時，注意到扮隨節目所宣傳的網站訊息，並且鼓勵他們去網路上參觀有關節目的訊息等等。而在網站上，相對地，收視者可以看到許多關於促銷節目結束之後其他節目的相關訊息。兩者達到一種相乘的效果。
5.收視者將會習慣使用電視中的子母畫面，於觀賞節目的同時，可以瀏覽網頁及檢收其電子郵件。聰明的電視業者將會研發一些軟體來增進此服務的特性。在節目播出的同時，以訊息提醒消費者打開一個與節目內容相對應的視窗。
6.由於收視者可以自由地在節目與網站之間做選擇，節目本身的收視當然會受到影響，因此，對於內容業者而言，較長的節目便更不容易經營，想想，兩小時的節目就比一小時的節目更難經營，因此，未來半小時的戲劇及情境喜劇將會變成業界的標準。
7.晚間的新聞性節目將更大量的依賴圖像及獨家報導而非只是靠著美麗的主播在播報著流水帳式的新聞，由於很容易地連結到新聞相關的網站，收看互動式新聞的收視者將比一般收視者得到更多的訊息，當然，節目也會不斷提醒著消費者上網來接收更多的訊息。
8.與節目頻道對應的網站將扮演與頻道一樣舉足輕重的地位，頻道業者將花費重金打造一個與節目一樣具有吸引力的網站，而這些都不會白費，都會增加頻道的品牌忠誠度的。
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買保險 未來便利商店嘛也通
■ 記者黃國棟／台北報導
投保管道愈來愈多元化，未來民眾可望在便利商店投保。目前民眾投保除了可透過網路、電話或電視購物頻道，在銀行自動櫃員機（ATM）也可投保汽機車責任險、旅平險，有保險代理人公司更與房仲業者結合，讓民眾在買、賣屋過程中便能獲得保險資訊。而保險局日前也著手研擬，未來便利商店也能投保。
對民眾來說，如果可以充分掌握投保權利義務，又能充分獲得保險資訊，透過多元化管投保，可以避免人情壓力，把投保主動權掌握在自己手中。
東森保險代理人公司總經理張璨昨（1）日表示，國人已逐漸接受透過電視購物頻道與網路投保，後續保險業者將與房仲業者合作，讓民眾有更多方式可以買到需要的保險。
張璨表示，民眾從電視、網路上獲得保險資訊後，除由電話行銷人員處理後續投保作業流程，日前東森保代與集團旗下的東森房屋合作，透過東森房屋全國300多個據點，可完成投保，甚至連日後契約變更、理賠等也能尋求協助。
此外，金管會委員凌氤寶日前出席保險代理人公會會員大會時也強調，今年將開放便利商店也能代收簡易型的險種，讓民眾投保更便利。
張璨以東森保代與東森房屋的合作方式為例，由保代壽險顧問協助東森房屋業務員取得基本的壽、產險證照，同時定時給予教育訓練，並針對房仲業的主要目標對象，推出專屬險種。目前東森房屋業務員已有250人取得保險證照，每月則有100萬元的保費收入，張璨指出，不排除房仲業者未來與壽險、產險公司研擬，推出專屬保單。
至於保費方面，保險業者指出，目前民眾無論與房仲業或傳統保險經紀人、代理人公司合作，或現階段向壽險業務員、電視、電話與網路投保，「保費都一致」，不會有特定管道保費較便宜的情形。
【2006/03/02 經濟日報】
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